Hotel Management News

Top 5: Qué hacer para incrementar la rentabilidad por habitación

Spanish / Español | Jun 08 / 21

Artículo para el portal hotel-online.com, Junio 14 de 2005

Por Kelly Blake y Bonnie Buckhiester

Tips para incrementar la rentabilidad por habitación desde un punto de vista desde la gestión de ingresos hoteleros

La industria se encuentra en una recuperación saludable. De acuerdo con la Asociación Industrial de Viajes de America (Travel Industry Association of America), los estadounidenses estarán viajando en números record este verano, siguiendo el momentum en recuperación de viajes del 2004 con un incremento esperado del 2,3 por ciento en viajes de ocio. Sin embargo, usted podrá preguntarse a sí mismo, “El mercado de hoteles se encuentra finalmente en expansión, ¿Entonces por qué los ingresos de los demás suben excepto el mío?”.

La respuesta tiene mucho que ver con qué tan bien pronostique la demanda y maneje sus tarifas, y qué tan claramente usted entienda sus mercados y los canales que usted use para vender habitaciones. Optimizar ingreso rentable requiere una mezcla de patrimonio laborioso y automatización, y una consciente decisión de dedicar más tiempo y atención a cómo administrar sus negocios. Observe detalladamente las herramientas de gestión de ingresos y procesos disponibles para apalancar el repunte en viajes e incremento de su línea de fondo. He aquí cinco cosas que usted debe encabezar en la dirección correcta.

1.Construir un equipo de gestión de ingresos que mida la rentabilidad por habitación

La gestión de ingresos es una disciplina; es un proceso de negocios estructurado. Ponga responsabilidad en las manos de sus gerentes principales y cree un equipo de gestión del ingreso que esté personalmente involucrado en establecer metas, toma de decisiones, gestión de precios, y medición de rentabilidad de habitaciones. Luego, proporcióneles las herramientas que ellos necesitan para establecer una aproximación sistemática. Los sistemas son clave porque ellos incrementan la optimización de las tarifas, pasando de una libreta de notas y cruzar los dedos, a un listado de mejores prácticas que resultan en incremento de ingresos.

2. Conózcase a usted mismo y a sus competidores

Conozca qué clase de hotel opera usted y determine si usted está haciendo todo lo que puede para satisfacer las necesidades de su cliente. Si otras propiedades en su mercado ofrecen conexiones de internet gratuitas, haga lo mismo para construir paridad, o haga una mayor diferenciación de su hotel para asegurar tarifas más altas. Esto lleva al siguiente paso: Las comparaciones de desempeño competitivo que le hacen saber qué propiedades como la suya cobran por cada segmento en su mercado, su RevPAR y ocupaciones.

Esto le brinda una evaluación comparativa válida contra quienes medir el éxito de su estrategia. Recuerde que esos números cambian semanalmente, entonces asigne a una persona en su equipo de gestión de ingresos para construir un índice de desempeño de los competidores y haga seguimiento de cómo su propiedad se desempeña en el tiempo.

3. Establezca los precios estratégicamente

Una vez entienda su propiedad y cómo a competencia está fijando tarifas, usted puede usar la información para establecer precios a los segmentos de su propiedad estratégicamente. Para realizarlo usted necesita saber los canales de reserva que sus segmentos de clientes usan, y los costos de esos canales. Con ese conocimiento, usted puede estructurar la oferta de tarifas inteligentemente para cada canal de ventas como un call center, Travelocity o sin cita previa, para obtener el máximo beneficio posible. Dado que diferentes segmentos de su negocio usan diferentes canales de ventas para reservar, evalúe su oferta de negocios y canales de precios para optimizar sus tarifas para cada segmento.

4. Determine cuáles huéspedes son más valiosos.

Determine los segmentos de negocios por su valor. ¿Su segmento corporativo reserva más habitaciones a tarifas más altas que su segmento de ocio o por paquetes? ¿Sabe usted que canales usan? Tenga precaución, sin embargo, pues la distribución en línea ha cambiado la segmentación tradicional. Cerca de veinte viajeros de negocios no llaman el número 800 como lo hacen sus colegas de temporada; ellos son más factibles de ingresar y reservar mediante un canal distinto. La mayoría de los equipos de gestión de ingresos se sorprenden al aprender de dónde se originan la mayoría de sus ingresos. Los segmentos y canales más rentables son diferentes para cada propiedad. Cuando usted corra los números y sepa la respuesta para su hotel, usted observar donde asignar sus recursos de ventas para generar la oferta de negocios con mayor potencial lucrativo. Tenga cuidado con el “desplazamiento transitorio”, el cual ocurre cuando grupos mayoristas descontinuados tratan de expulsar a los segmentos de negocio con mayor paga.

5. Pronosticar la demanda, no solamente la ocupación, implica una rentabilidad por habitación mayor

Primordialmente, vuélvase un experto en pronosticar la demanda, no sólo la ocupación. Cuando usted conoce su demanda, usted puede tomar la decisión correcta de administrar sus tarifas y establecer controles. Pronosticar la demanda le permite a usted balancear inteligentemente qué es lo que sus competidores están haciendo con las expectativas de sus clientes y con la demanda total en el mercado. Por ejemplo, proyectar una fecha futura a un 101 por ciento puede no ser lo suficientemente alta cuando usted considera no presentados, salidas anticipadas y cancelaciones. Pero un nivel de demanda pronosticada de 110 a 130 por ciento sugiere que usted no solo tiene la oportunidad de dirigir las tarifas, sino también la duración, y por tanto necesita establecer controles de estadía significantes e incrementar las tarifas. Su meta, por supuesto, es siempre obtener la tarifa mas alta mientras sigue vendiendo noches de estadía y así conseguir una rentabilidad por habitación más alta.

Además: La escuela de gestión de ingresos “Como hacerlo”

Si usted es serio acerca de apalancar la situación económica actual para optimizar su ingreso rentable, e incrementar la rentabilidad por habitación, usted debe atender las series webinar de Vantis (hoy Amadeus Hospitality) y de Buckhiester Management que se enfocan en los elementos críticos de la gestión de ingresos. No hay duda: Los negocios que practican gestión del ingreso exitosamente tienen ahora una ventaja significativa en el mercado del futuro.

Qué hacer para incrementar la rentabilidad por habitación

Tomado de Buckhiester y Vanti

 

Kelly Blake es presidenta de Vantis (hoy Amadeus Hospitality), una organización de mercadeo y gestión de ingresos para hoteles, compañías de alquiler de autos, y aerolíneas. Fundada en Calgary, Alberta en 1979, la firma se asocia con sus clientes para optimizar sus ingresos rentables.
Bonnie Buckhiester es la presidenta de Buckhiester Management USA Inc., la firma consultora líder de gestión de ingresos en Norte América para la industria hotelera. Fundada en 1995, con oficinas en Vancouver y Washington DC, Buckhiester Management se especializa en desarrollar soluciones de gestión de ingresos al nivel corporativo y de propiedad.

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