Hotel Management News

Aproveche los ingresos ocultos en su inventario de habitaciones

Spanish / Español | May 14 / 21

Publicado en la Revista Hotel & Motel Management – Febrero 18 de 2010

Por Bonnie Buckhiester – Presidenta y CEO de Buckhiester Management USA Inc.

 

Como consultora en gestión del ingreso, he sido abarcada con preguntas sobre cómo manejar guerras de precios y prácticas imprudentes de fijación de precios competitivos. Cambiando estratégicamente la oferta de mercado y “haciendo números” tácticamente antes de recurrir a reducciones de precios es siempre mi recomendación. A pesar de este consejo, también dado prácticamente por cada experto en nuestra industria, las guerras de precios prevalecen en virtualmente cada mercado.

Hay estrategias innumerables para combatir las heridas auto infligidas de las guerras de precios, pero una de mis favoritas involucra reevaluar la relación precio / valor del inventario de habitaciones. En términos de la gestión del ingreso, esto es llamado estratificación de inventario. La premisa es identificar la relación precio/beneficio de cada tipo de habitación y apalancarla basándose en la percepción de valor del huésped.

Uno podría pensar que esto no tiene dificultad, pero es raro que yo entre a un hotel que tiene perfectamente establecida la estratificación del producto. Más frecuentemente, hay ya sea un valor no explotado o un intento de tratar de crear valor donde no existe. Inevitablemente, el inventario de habitaciones es sobre estratificado o sub estratificado. Por ejemplo, hay muchas categorías de habitaciones o hay muy pocas. Un hotel con muy pocos tipos de habitaciones está perdiendo oportunidades de apalancar oferta de habitaciones más populares. Un hotel con muchos tipos está tratando de apalancar un atributo de habitación que simplemente no es percibido por el huésped en tener algún valor.

He aquí un ejemplo que puedo traer recientemente de un hotel con muy pocas categorías de habitaciones: En este ejemplo, el valor absoluto del inventario de habitaciones fue incrementado en 1,28 por ciento, o en $75.000, simplemente reconociendo que la vista del parque era más popular y que los huéspedes podían pagar más para estar en esa parte del edificio. Como una propiedad ubicada en el centro de la ciudad, este hotel no pensó realmente que el huésped podía pagar mas por la vista al parque porque el parque era relativamente pequeño y ciertamente un punto de referencia. Pero cuando se les preguntó a los empleados sobre cuales habitaciones eran más populares y por qué, las habitaciones con vista al parque fueron la primera respuesta.

El opuesto de este escenario es la sobre estratificación, donde un hotel intenta apalancar una categoría de habitación con una propuesta de valor cuestionable. Por ejemplo, yo estaba hospedándome en un hotel recientemente que cobró más por los pisos más altos. Desafortunadamente, esta fue una fuente constante de comentarios negativos por parte de los huéspedes, y muchas de esas habitaciones fueron llenadas con mejoras: El hotel añadió desayuno, incrementó el precio, y ahora vende dicha categoría con facilidad.

 

Identifique Ingresos Ocultos

Aquellas iniciativas parecen simples y reflejan más sentido común que estrategia. Sin embargo, los hoteles suelen perder ingresos ocultos en su producto de habitaciones. Una buena manera de detectar oportunidades de ingreso es observar al ingreso por habitación disponible por tipo de habitación.

Un bajo RevPAR es la señal más clara de una propuesta de valor desalineada. Para aquellos escépticos quienes trabajan en hoteles de franquicia y ofrecen mejoras a los huéspedes preferidos como política, les digo que establezcan una propuesta de valor sólida, vendan la categoría de habitación por lo que vale, y no habrá mejoras disponibles a la hora del check-in. Si usted no piensa que usted está dejando dinero sobre la mesa, solamente siga el valor de las mejoras por un mes, me sorprendería bastante si usted no encuentra algún ingreso oculto que valga la pena recuperar.

 

Bonnie Buckhiester [email protected], es miembro de la Sociedad Internacional de Consultores Hoteleros (International Society of Hospitality Consultants (ishc.com), Presidente y CEO de Buckhiester Management USA Inc.

 


Get in touch with us, we’re easy to reach.

We are here to help your organization take a best-practices approach to hotel revenue and yield.

    Please fill in all required fields as indicated by a red dot.