Hotel Management News

El gran debate en la Gestión de Ingresos Hoteleros

Spanish / Español | Jun 07 / 21

Artículo para el portal hotelnewsnow.com, Enero 20 de 2010

Por Patrick Mayock, Editor de Noticias Asociado

 

Existe un gran debate en la gestión de ingresos hotelera. A medida que las tarifas iban en caída durante la mitad del año pasado, la cuota del mercado versus beneficio se volvió un tema de debate. ¿Es mejor sacrificar la tarifa promedio diaria a cambio de huéspedes en camas (una premisa que muchos argumentarían pero que es errada en primer lugar) o de mantener algún semblante de integridad de precios con el ojo firmemente enfocado en la rentabilidad del huésped?

Muchos expertos y publicaciones (Incluido HotelNewsNow.com), analizan la discusión como casos individuales. Pero a medida que el estruendo se alivia y que las frecuentes voces de la razón emergen, se vuelve claro que no es tanto materia de aplicar alguna, sino mejor ¿Qué cantidad de la primera táctica debe ser balanceada con la segunda?

La columnista del portal HotelNewsNow.com, Bonnie Buckhiester – una especialista en la gestión del ingreso quien siempre ha sido una persona práctica, mientras otros han gritado sus opiniones alrededor de ella, aborda el problema en su mas reciente artículo en nuestro sitio.

 

El debate en la gestión de ingresos hotelera

Cada hotel debe determinar qué balance óptimo hay entre ocupación e índices de tarifas. A menos que un hotel sea un jugador ampliamente dominante en el mercado, la varianza debe no ser mayor que 10 puntos sobre el transcurso de un año. Este nivel de balance es prueba de que el hotel conduce la tarifa cuando puede y volumen cuando tiene que hacerlo.

Luego ella explica que mientras encontrar el balance es crucial, no significa el fin del debate. La rentabilidad debe ser basada en un activo completo, dice ella, mientras recomienda una cuidadosa consideración de beneficio operativo bruto por habitación disponible y beneficio operativo bruto por habitación ocupada.

La columna de Bonnie abarca en el problema con más detalle y análisis del que podría alcanzar aquí, por lo que recomiendo leerlo completo.

 

Otros puntos de vista

 

Sin embargo, el punto de vista de Bonnie no es el único que respeto en la materia. Consulté tambien a Jim Rozell de la cadena Carlson, un prodigioso gestor del ingreso con acertadas opiniones.

Mientras Jim dijo que el estaba a favor del incremento de los beneficios, el soporta una aproximación más balanceada que hace énfasis en la segmentación de mercado. Bajo esta metodología, el tiene como objetivo ciertos grupos de viajeros asumiendo previas expectativas de ingreso, producto de investigación.

Por ejemplo, mientras el puede “sacrificar” tarifa en un hotel en Nueva York con una promoción de viaje familiar de ocio, el solamente lo hace sabiendo que una familia de ocio, mientras probablemente pague menos por noche de habitación, es mas probable de comprar un número de desayunos de hotel, pagar para parquear su carro en el sitio, y manejar significantemente más beneficio en la línea de fondo que tal vez un huésped de otro segmento de mercado en un día dado bajo circunstancias dadas.

“Atraer a los huéspedes al hotel es una guerra de precios”, dijo el. “Estoy dispuesto a vender esa cuota de mercado, con el fin de atraer algún dinero de la línea de fondo”.

¿Qué posición toma usted al respecto? ¿Ha encontrado éxito en algún extremo de la cuota de mercado versus el debate de beneficios? Con más y más gestores de ingresos y consultores flotando cerca del punto de tierra, estaré curioso en escuchar un argumento fuerte desde cada extremo.

 

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