Pistas de la demanda de gestión de ingresos: Qué buscar durante una pandemia

¿Ha dado su equipo de ingresos el salto para acceder a fuentes de datos no tradicionales cuando busca pistas sobre la demanda? Es muy posible que haya más por descubrir de lo que cree.

A lo largo de los últimos meses, he asistido casi con incomprensión a la evolución del cambio que la pandemia del COVID-19 ha impuesto a nuestro sector. De las normas operativas a las prácticas contables; de las metodologías de pronóstico a los escenarios presupuestarios; de los múltiples segmentos a un segmento dominante; de los esfuerzos de venta a distancia a la fuerte dependencia del marketing digital: nada es igual. Por ello, no es de extrañar que la previsión de la demanda de la gestión de ingresos tradicional ya no sea suficiente. 

En primer lugar, tengo que confesar que sigo estando muy impresionado por tantas organizaciones que se han propuesto encontrar formas de ayudarnos a todos a entender mejor el sentimiento de los consumidores y su comportamiento de compra. Y la riqueza de la información disponible es asombrosa. Hay que felicitar a las innumerables empresas del sector que se han desvivido por ofrecer directrices de seguridad y hojas de ruta para la recuperación, por no hablar de los resúmenes estadísticos 24/7 que nos ayudan a comprender la realidad actual y los retos del futuro. Todo para decir que, como industria, hemos trabajado ciertamente para apoyarnos mutuamente.

Pero en todo esto está la realidad de la sobrecarga de información, como si no tuviéramos ya muchos datos con los que tomar mejores decisiones. Así que, mientras sigo vadeando lo que parece un océano de información, he tratado de aislar las piezas de inteligencia de mercado que apoyarán más eficazmente la toma de decisiones. Aunque esto es diferente para cada hotel, creo que hay un enfoque aplicable globalmente para buscar recursos. Veo estos conjuntos de datos en círculos concéntricos, que van de lo macro a lo micro; el anillo más externo representa las tendencias macroeconómicas y el anillo más interno lo que está sucediendo en su patio trasero. 

Empecemos con el anillo más externo. He aquí un ejemplo. En la reciente Conferencia Virtual de Datos Hoteleros, uno de los ponentes compartió valiosos datos sobre el gasto en viajes en EE.UU., las estadísticas del PIB, las cifras de desempleo y las previsiones de recuperación. Aunque nadie tiene una bola de cristal para el futuro, los datos presentados ayudarán sin duda en el proceso de elaboración del presupuesto de 2021. No estoy sugiriendo que, como gestores de ingresos, no prestemos atención a la información macroeconómica, pero este año tenemos que estar realmente "pegados a nuestras pantallas" cuando se trata de comprender el panorama general. 

Por ejemplo, seguimos leyendo acerca de las fases en las que volverá el negocio: la fase inicial es la conducción de ocio nacional y el vuelo de ocio nacional, etc. Como una lente en el panorama más amplio, eso tiene sentido. Pero yo, por ejemplo, no conocía los detalles de la balanza de viajes de EE.UU.: que hubo unos 97,5 millones de salidas en 2019 y 78,9 millones de llegadas. El presentador sugirió que si los estadounidenses no están haciendo viajes internacionales debido a los cierres de las fronteras y las restricciones de la COVID-19, entonces hay potencialmente unos 19M más de viajeros estadounidenses que pueden hacer un viaje interno. Esta cifra ofrece, sin duda, interesantes pistas sobre la demanda.

Por Bonnie Buckhiester