Hotel Management Nachrichten

Wie effektiv ist Ihr Revenue Meeting?

Produktausrichtung | Jun 03 / 20

Es ist Mittwochmorgen, 10 Uhr... der Sitzungssaal ist besetzt, die Berichtspakete liegen bereit... die "üblichen Verdächtigen" betreten den Raum, um am Revenue Management Meeting dieser Woche teilzunehmen. Der Revenue Manager hat den letzten Pick-up-Report vorbereitet, die Rate-Shopping-Daten aktualisiert, den STAR-Report heruntergeladen und beim Fotokopieren ein paar Bäume gefällt.

Als die Besprechung zur Tagesordnung übergeht, sind alle mit Multitasking beschäftigt und versuchen, mindestens zwei weitere E-Mails auf ihren Smartphones zu beantworten, bevor der "Hammer" fällt und ihre ungeteilte Aufmerksamkeit fordert. Das Meeting beginnt mit einem Rückblick auf die Abholung und einer (erfreulichen oder traurigen) Diskussion über die Ergebnisse im Wochenvergleich. Irgendwie schweift die Besprechung dann ab zu einem wiederkehrenden Thema und ehe man sich versieht, sind 20 Minuten vergangen. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Nun, nach meiner Erfahrung ist dies nur allzu oft ein ziemlich genaues Beispiel für das typische wöchentliche Revenue Meeting. Vielleicht ist Ihr Hotel die Ausnahme, in der jede Woche hocheffektive Umsatzbesprechungen stattfinden, mit voller Beteiligung, umfangreicher Zusammenarbeit und bemerkenswerter Verantwortlichkeit. Wenn dies eine genaue Beschreibung Ihrer Meetings ist, lesen Sie nicht weiter!

Wenn es andererseits die entfernte Chance gibt, dass Ihr wöchentliches Revenue Meeting verbessert werden könnte, dann willkommen in der realen Welt. Und wenn man bedenkt, wie sehr heutzutage alle unter Zeitdruck stehen und dass das Revenue Meeting für die meisten Hotels eine ziemlich teure Zusammenkunft von Talenten ist, dann ist es wichtig, es richtig zu machen. Wie würde es aussehen, es richtig zu machen? Bedenken Sie dies.

Ein brauchbares wöchentliches Revenue Meeting sollte vier strukturierte Komponenten beinhalten, nicht länger als eine Stunde dauern und eine gehörige Portion Rechenschaftspflicht beinhalten. Einmal im Monat sollte eine fünfte Komponente hinzugefügt werden. Stellen Sie sich diese Komponenten wie konzentrische Kreise auf einer Zielscheibe vor - das Meeting beginnt mit dem äußersten Kreis und beinhaltet relevante allgemeine Informationen; dann geht es schrittweise zu detaillierteren und spezifischeren Objektinformationen über, bis das Meeting die Mitte der Zielscheibe erreicht, wo Strategien und Taktiken festgelegt werden. Zu den fünf Hauptkomponenten gehören:

1) Marktdynamik & allgemeines Wirtschaftsklima

2) Informationen zum Wettbewerb

3) Entwicklung der Immobilienperformance

4) Entwicklung einer Verkaufsstrategie

5) Monatsende Post Mortem + 365-Tage-Ausblick (einmal im Monat)

Die Verantwortung für diese Komponenten sollte verschiedenen Mitgliedern des Revenue-Teams zugewiesen werden - wobei die Marktplatzinformationen vom Director of Sales & Marketing oder, in einem kleineren Hotel, vom General Manager bearbeitet werden. In diesem Teil des Meetings geht es um das allgemeine Wirtschaftsklima, Marktaktivitäten (Konferenzen, Sportveranstaltungen, Gemeindeveranstaltungen usw.), saisonale Werbeaktionen der Stadt oder des Resorts, Öffentlichkeitsarbeit, neue oder renovierte Häuser usw. Der Schlüssel liegt darin, Umstände hervorzuheben, die einen Einfluss auf die Nachfrage haben - d.h. Nachfragebeeinflusser. Und diese können sowohl die Nachfrage generieren als auch ablenken. Diese Diskussion bildet die Grundlage für die nächste Komponente.

Der zweite Schritt besteht darin, die Informationen und Aktivitäten der Konkurrenz zu ermitteln. Daran sind in der Regel der Revenue Manager, der Front Office Manager und der Director of Sales beteiligt. Zu den Themen gehören oft die allgemeine Ratenpositionierung (Daten aus einem Rate-Shopping-Tool, einem lokalen Call Around, Google Hotel Finder usw.), Marketinginitiativen der Konkurrenz, Google Alerts, Technorati-Feedback, Reputationsmanagementberichte, STAR-Indizes usw. Bei dieser Komponente geht es um alle Informationen und/oder Daten, die dem Team helfen können, die Wettbewerbslandschaft besser zu verstehen. Welche Maßnahmen ergreifen Ihre Mitbewerber, die sich auf Ihre Fähigkeit zur Nachfrageoptimierung auswirken?

Für diesen Teil des Meetings ist es besonders hilfreich, jedem Mitglied des Revenue Teams einen Mitbewerber zuzuweisen, den es recherchieren und verfolgen soll. Sie werden zum "Fachexperten" für diesen Wettbewerber und sind dafür verantwortlich, dass sie jederzeit wissen, was dieser Wettbewerber vorhat. Es ist für den Revenue Manager unmöglich, über jeden Schritt jedes Mitbewerbers auf dem Laufenden zu bleiben. Hier sorgen die zusätzlichen Hände dafür, dass nur wenig verpasst wird. Und diese Recherche bedeutet, auf der E-Mail-Liste des Wettbewerbers zu sein, ihm auf Facebook und Twitter zu folgen, nach Blogbeiträgen und/oder Google-Benachrichtigungen zu suchen, nach YouTube-Videos zu suchen usw.

Sobald der Markt und die Wettbewerbslandschaft überprüft wurden, ist es an der Zeit, die Immobiliendaten zu präsentieren. Zu oft werden die Objektdaten zuerst vorgestellt und diskutiert, ohne den Vorteil eines relevanten Kontextes. Wenn jedoch die Marktdynamik und die Informationen über die Konkurrenz zuerst besprochen werden, hat das Revenue Team eine Grundlage oder Plattform (eine "Linse", wenn Sie so wollen), von der aus es seinen Platz im Wettbewerbsumfeld betrachten kann. Von diesem Blickwinkel aus hat das Hotel eine bessere Chance, Chancen zu erkennen und Fallstricke zu vermeiden.

Der Revenue Manager leitet diese Komponente des Meetings in der Regel mit Unterstützung durch andere Mitglieder des Revenue-Teams, falls erforderlich. Je nach Art des Hotels konzentriert sich dieser Überblick auf die nächsten 60 bis 90 Tage - wobei längere Horizonte untersucht werden, wenn Probleme vorliegen. Die Datenprüfung umfasst viele verschiedene Datensätze:

  • Gruppen- und Tourblockabholung/-verwaltung
  • Unbeschränkte Nachfrage, STAR-Berichtsdaten (mit Schwerpunkt auf dem relativen Indexsaldo)
  • GDS Markterfassung/Chancen
  • Leistung nach Budget & Prognose
  • Tempo im Wochenvergleich nach Marktsegmenten
  • Gleiche Zeit wie im Vorjahr - Tempovergleiche nach Marktsegmenten
  • Ablehnungen, Rückmeldungen zu Ratenwiderständen, allgemeines Vorbehaltsklima (alle Quellen)
  • Statistik der Reservierungsanrufe (Volumen, Abbruchquoten, Umwandlungsquoten)
  • Online-Konversionsstatistiken (was verkauft sich? was nicht?)
  • Werbeangebote, Ergebnisse von Marketinginitiativen, etc.
  • Derzeitige Raten- und Aufenthaltskontrollen und Auswirkungen auf das Tempo
  • Kritische Daten mit hoher und niedriger Nachfrage außerhalb des 60- bis 90-Tage-Fensters
  • Bewertungen/Trends von Kundenrezensionen (Reputationsmanagement) - mit Schwerpunkt auf dem Wertescore

Dabei wird davon ausgegangen, dass der Revenue Manager diese Daten bereits geprüft hat und in der Lage ist, die Diskussion auf die relevantesten Informationen zu lenken - jene Informationen, die am ehesten Aufschluss über die Nachfragetrends geben können.

Die letzte Komponente des Meetings beinhaltet das Festlegen von Verkaufsebenen. Dies beinhaltet natürlich die Preispositionierung, die Nutzung von Zimmertypen, die Optimierung von Aufenthaltsmustern, das Ausbalancieren des Inventars, das Festlegen von Zuweisungen nach Kanälen, das Anpassen des Transientenschutzes auf der Grundlage neuer Informationen, usw. Dieser Teil des Meetings ist eine Teamleistung und berücksichtigt alle vorherigen Informationen. Wenn die ersten drei Komponenten effektiv und effizient angegangen wurden, sollte dieser Teil einfach sein.

Ob Sie es glauben oder nicht, ich habe wiederholt hocheffektive wöchentliche Umsatzbesprechungen erlebt, die dieser Struktur folgen und in 60 Minuten abgeschlossen sind - die vier Standardkomponenten dauern jeweils etwa 10, 15, 20 und 15 Minuten. Aber um dies zu erreichen, müssen die Mitglieder des Revenue-Teams vorbereitet sein und die relevanten Datensätze müssen den Teammitgliedern im Voraus zur Verfügung gestellt werden. Logistisch gesehen ist es am besten, so wenig wie möglich auf Papier zu haben, einen Overhead-Projektor zu verwenden, um Berichte zu teilen, und während des Meetings direkten Zugriff auf die Hotelsysteme zu haben (Hausverwaltung, Verkauf/Gastronomie, Revenue Management, zentrale Reservierung, Informationen von Drittanbietern usw.).

Schließlich ist es von Vorteil, ein Treffen pro Monat beiseite zu legen, das einen Zeitrahmen von 90 Minuten hat, in dem zwei zusätzliche Ziele erreicht werden können. Das erste ist ein Rückblick auf die Ergebnisse des Vormonats - was ist richtig gelaufen?...was ist schief gelaufen?...was können wir aus der Vergangenheit lernen? Das zweite Ziel ist es, 365 Tage in die Zukunft zu blicken und mit neuen Informationen zu arbeiten, um die Verkaufsstrategien zu aktualisieren und die Nachfrage zu optimieren.

Das Schlüsselelement bei all dem ist Verantwortlichkeit. Machen Sie jedes Mitglied des Revenue-Teams für die wichtigsten Informationen verantwortlich. Es macht keinen Sinn, den Revenue Manager die ganze Arbeit machen zu lassen, während andere zur Besprechung auftauchen. Wenn die Teammitglieder wissen, dass sie für bestimmte Teile des Meetings verantwortlich sind, profitiert das gesamte Team und die Verkaufsstrategien werden sorgfältiger festgelegt und effektiver bei der vollständigen Optimierung der Nachfrage.

 

Von Bonnie Buckhiester, Präsidentin & CEO von Buckhiester Management Limited und Mitglied des Revenue Management Advisory Board von HSMAI

 


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