Datenvisualisierung & innovative Problemlösung in einer Post-COVID-Welt

Sich in die Lage eines anderen hineinzuversetzen ist eine Lektion, die wir alle irgendwann in unserem Leben gelernt haben. Erfolgreiche Experten im Bereich der Umsatzstrategie heben diesen Ratschlag nun auf eine ganz neue Ebene.  

Vor einigen Jahren schloss meine Schwester Wendy gerade ihr Masterstudium ab. Als Teil ihres Studiums wurde sie darin geschult, den Myers-Briggs-Persönlichkeitstest zu verwalten und zu interpretieren. Zum Üben ließ sie mehrere Familienmitglieder und Freunde den Test machen. Ich war einer davon, zusammen mit einem lebenslangen Freund von mir, Phil. Es stellte sich heraus, dass Phil und ich polare Gegensätze waren, was für unsere Freunde und Familie keine Überraschung war. Ich wurde als ESTJ und Phil als INPF identifiziert. Auf die Gefahr hin, die Dinge zu sehr zu vereinfachen: ein Extrovertierter (ich) und ein Introvertierter (Phil). 

Kurz nach dem Test machten Phil und ich uns auf den Weg, um einer älteren Tante zu helfen, die Familie zu besuchen. Wir waren so lange unterwegs, dass es mir wie eine kurze Zeit vorkam, und wir hielten zum Tanken an. Nicht lange danach (wie es mir schien), hielten wir für eine Toilettenpause an. Ein Stück weiter schlug Phil vor, dass wir zum Mittagessen anhalten sollten. Ich, praktisch außer mir vor Frustration, sagte: "Wenn wir weiterhin alle paar Kilometer anhalten, werden wir NIE ankommen!" Woraufhin Phil sagte: "Wir haben nicht angehalten." Ich sagte: "Was soll das heißen, wir haben nicht angehalten? Das ist so ziemlich alles, was wir gemacht haben!" Er sagte: "Das waren keine Stopps. Ein Stopp ist, wenn man aussteigt, sich etwas Zeit nimmt, etwas zu Mittag isst, sich die Beine vertritt, Luft holt. Das ist ein Stopp." Offensichtlich waren Phils Definition eines Stopps und meine... warte es ab... polare Gegensätze, wie Tag und Nacht. 

Was hat das nun mit dem Revenue Management während einer Pandemie zu tun? Was hat es mit den Wahrnehmungen auf sich, die von einem Individuum zum anderen so unterschiedlich sein können? Um diese Fragen zu beantworten, müssen wir zuerst eine andere stellen und beantworten: "Was hat sich für Revenue Management-Profis während dieser Pandemie verändert"? 

Zunächst einmal haben viele Revenue Manager und Directors of Revenue Strategy im vergangenen Jahr ihren Job verloren. Bei anderen haben sich die Aufgaben verschoben und verändert, wobei sie in vielen Fällen mit weniger mehr leisten müssen. Das bedeutet, dass sie ihre Argumente mit mehr Nachdruck und Klarheit als je zuvor darlegen müssen, und das mit weniger Zeit und Hilfe.

Um das effektiv zu tun, muss man eine starke Führungsrolle einnehmen, den Fokus auf strategisches Denken legen und Werkzeuge nutzen, die die "Geschichte" schnell, überzeugend und kristallklar erzählen. Der erste Schritt ist, seine Zielgruppe zu kennen. Hier kommt mir das alte Sprichwort in den Sinn, dass man sich in die Schuhe eines anderen hineinversetzen sollte. Ich habe an genügend wöchentlichen Revenue Meetings teilgenommen, um zu wissen, dass die "Sprache" von Revenue Managern selten die von Verkaufsleitern, General Managern oder Front Office Managern ist. Oft sind die Wahrnehmungen der Leute, die um den Tisch sitzen, so unterschiedlich...warten Sie es ab...wie Tag und Nacht. 

Datenvisualisierung im Revenue Management

Der Umsatzstratege muss also zwei Schlüsselelemente der Kommunikation berücksichtigen. Das erste ist das "Transportmittel". Auf welche Weise werden Sie Ihre Geschichte erzählen? Die Beherrschung der Kunst der Datenvisualisierung ist der Schlüssel. Bilder sind in der Regel aussagekräftiger als Worte oder Zahlen. Ich erinnere mich an einen Revenue Director, der dem Team bei einem Meeting nur ein Diagramm zeigte. Unten sehen Sie eine Illustration dieses Diagramms. Die blaue Linie stellte das Budget dar. Die gelbe Linie die Prognose. Und die grüne Linie den aktuellen "Bestand". Er machte dann nur eine einzige Aussage. Er sagte: "Offensichtlich kooperiert der Konsument nicht mit unserem Budget". 

Nachdem sich das Gelächter gelegt hatte, machte sich das Team an die Arbeit. Ein Diagramm, eine Aussage.

Laterales Denken und das Revenue Team.

Das zweite Schlüsselelement der Kommunikation besteht darin, die Perspektive der einzelnen Teammitglieder besser zu verstehen. Das erinnert mich an Edward de Bonos "Die sechs Denkhüte". Wenn Sie ihn googeln, werden Sie feststellen, dass er den Begriff des Querdenkens geprägt hat. Er wies jedem der Denkhüte eine Farbe zu und identifizierte mit dieser Bezeichnung sechs Perspektiven. Die Idee war, die Gehirnleistung so zu nutzen, dass die Problemlösung erfolgreicher wird. Hier sind die sechs Hüte. Welche Farbe hat Ihr Hut?

Als ich das erste Mal auf de Bonos Modell des kritischen Denkens stieß, war ich erstaunt über die einfache Erklärung, die er zur Beschreibung des Denkprozesses gab. Er benutzte das Beispiel eines Teams von Leuten, die sich ein Haus ansehen. Einer stand an der Vorderseite des Hauses, einer an der Rückseite und einer an jeder Seite. Alle schauen auf genau dasselbe Haus, aber aus verschiedenen Blickwinkeln, d. h. aus unterschiedlichen Perspektiven. Bei einer "Denkhut"-Übung wird jeder im Team gebeten, denselben Hut zur gleichen Zeit zu tragen, um so die Denkprozesse zur Problemlösung anzugleichen. Wenn der Leiter der Finanzabteilung den schwarzen Hut trägt, während der Leiter des Vertriebs/Marketings den grünen Hut und der Revenue Manager den weißen Hut trägt, ist es schwierig, eine gemeinsame Basis zur Lösung von Problemen zu finden. Wenn die Teammitglieder jedoch alle an die Vorderseite des Hauses kommen, dann alle zusammen an die Rückseite des Hauses gehen usw., ist die Wahrscheinlichkeit, strategische Synergien zu finden, viel größer.

Umsatzstrategen beklagen sich seit langem darüber, überstimmt zu werden oder überhaupt nicht gehört zu werden. Unter pandemischen Bedingungen hat sich so viel verändert, dass keine einzelne Antwort auf ein Problem ausreichend ist. Aber die Konzentration auf innovativere Wege zur Problemlösung ist sicherlich ein Schritt in die richtige Richtung. Eine starke, entschlossene Führung, gepaart mit strategischem Denken auf höherer Ebene und besseren Visualisierungstools, wird einen großen Beitrag dazu leisten, ein Umsatzteam für den Erfolg zu rüsten, selbst in einer Pandemie.